Administración de ventas

✍ Scribed by Mark W. Johnston; Orville C. Walker; Greg W. Marshall; Neil M. Ford; Gilbert A. Churchill

• Publisher: McGraw-Hill Interamericana
• Year: 2009
• Tongue: Spanish
• Leaves: 518
• Edition: 2a ed.
• Category: Library

✦ Table of Contents

Administración de ventas
Acerca de los autores
Prefacio
Contenido abreviado
Contenido
Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Parte uno. Formulación de un programa de ventas
Capítulo 2. Proceso de compras y ventas
Capítulo 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
Capítulo 4. Organización de la fuerza de ventas
Capítulo 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
Casos de estudio para la parte uno
Parte dos. Implementación del programa de ventas
Capítulo 6. Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
Capítulo 7. Desempeño del vendedor: Cómo motivar a la fuerza de ventas
Capítulo 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
Capítulo 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Capítulo 10. Capacitación para las ventas: Objetivos, técnicas y evaluación
Capítulo 11. Compensación e incentivos para el vendedor
Casos de estudio para la parte dos
Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas
Capítulo 12. Análisis de costos
Capítulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor
Casos de estudio para la parte tres
Notas
Índice de casos
Índice temático