Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.
Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.
В возрасте 25 лет я наладил бизнес таким образом, что управление созданной мной компанией перестало требовать моего непосредственного присутствия. Освободилось время для размышлений. И однажды ко мне пришла мысль: что если ко мне придут внуки и спросят:
– Дедушка, а ты кто? Что ты сделал в жизни?
Что я им отвечу?
Так начался мой роман с венчурным бизнесом.
Что такое венчурный бизнес?
Где и как искать маркетинговые ниши?
Как находить и разрабатывать технологии?
Как защищать интеллектуальную собственность?
Как превращать технологии в деньги?
В этой главе я расскажу, какие ответы я нашел на эти вопросы.
Поиск маркетинговой возможности или маркетинговой ниши, часто изображаемый в виде сакрального искусства в книгах по маркетингу, – предстает перед нами в обнаженном виде: развитие потребностей создает новые ниши, конкуренция заставляет резать затраты. Мы рассмотрим цепочку добавленной стоимости для поиска ниш в производстве известных товаров. А также познакомимся с законами эволюции товаров и услуг, что позволит нам предсказать появление новых товаров и услуг на рынке.
Для разработки технологий можно просыпаться с образом таблиц в голове, как это делал Менделеев, можно брать пример с Архимеда и выскакивать из ванны с криками «Эврика!», можно использовать методы брэйнсторминга.
Мы же с вами познакомимся с теорией решения изобретательских задач Г. С. Альтшуллера, который проанализировал десятки тысяч запатентованных изобретений и выявил общие закономерности их создания. На базе этих закономерностей он разработал свои способы и методы создания новых технологий и изобретений на их базе.
Но сначала давайте проследим, насколько долог традиционный путь создания изобретений.
Псковичи Барма и Постник вошли в историю как архитекторы собора Василия Блаженного, а Иван Грозный – как человек, приказавший ослепить их, чтобы ничего подобного больше не построили.
Фламандец Джон сделал для Итонского колледжа цветные стекла, а в историю он вошел благодаря королю Генриху VI, который выдал ему первый английский патент.
Патентное ведомство США обеспечило защиту водяному пистолету Super Soaker на 20 лет, а Лонни Джонсон вошла в историю, сделав за это время более полумиллиарда долларов на продаже лицензий.
Чтобы тебя не смогли обойти на повороте, в этой главе мы разберем основные шаги по защите интеллектуальной собственности.
Самый простой способ получить деньги за свою технологию – продать патент компании, которая согласится производить товар на базе вашего изобретения. Дело это хлопотное и малоприбыльное. Ставки роялти (вознаграждения) невелики.
Самому поучаствовать в производстве товара или услуги дело еще более хлопотное, но и более благодарное – ведь можно получить хорошую прибыль.
Организация бизнеса по производству товаров и услуг таким образом, чтобы он мог функционировать самостоятельно, без вашего участия, – верх мастерства и максимум по деньгам, – его можно продать стратегическому инвестору или вывести на IPO.
В этой главе мы познакомимся с возможностями и подводными камнями каждого метода, но начнем по традиции с увлекательной истории.
Вероятность успеха напрямую зависит от профессионализма команды, которая сплотится вокруг проекта. Это очень хорошо понимают инвесторы. Поэтому прежде чем привлекать финансирование, нужно сосредоточиться на формировании боеспособной команды.
Инвесторы – это профессионалы по финансированию быстрорастущих компаний. Понимание, что вырастет, а что нет, требует базы специализированных знаний.
Быть профессионалами во всем невозможно, поэтому инвесторы выбирают себе область специализации, которую именуют инвестиционным фокусом. Как правило, в нее входит тип технологий, стадия и размер финансирования.
Понимание инвестиционного фокуса позволяет сделать вывод: к кому и на какой стадии целесообразно обращаться за финансированием.
Каждый раз, когда мы будем привлекать финансирование, нам придется обосновывать и защищать текущую стоимость компании.
Как вы правильно понимаете, у инвестора будет желание купить долю дешевле (работа у него такая), мы же будем стремиться к обратному. Чтобы цифры совпали, в этой главе мы познакомимся с методами оценки венчурного бизнеса на всех стадиях его роста.
Где искать инвесторов?
Что им предлагать на первой встрече?
Как фиксировать договоренности?
Как держать бодрый темп и не позволять переговорам зайти в тупик?
В этой главе я расскажу об инструментах, которыми пользовался в своей практике.
Пока я занимаюсь своим кремнием, а ты, читатель, раздумываешь, подходит ли тебе венчурный бизнес, давай взглянем на людей, которым удалось пройти этот путь от начала до конца.
Итак, вы разработали технологию и придумали, как на ней зарабатывать. Чтобы представить ее пред очи инвестора, ее нужно соответствующим образом упаковать. Пусть порадуется перспективам.
Структура бизнес-плана – не догма. Более того, она уникальна настолько, насколько уникален проект. Поэтому я не буду учить вас, как правильно писать бизнес-план, я расскажу, о чем меня чаще всего спрашивали инвесторы, и как я отвечал. Надеюсь, вы поймете логику, а форма сама приложится.
В конце раздела вы найдете пример краткого трехстраничного описания проекта, а также юридических документов, сопровождающих процессы общения с инвесторами.
Кто бы что ни говорил, а настоящий бизнес-план – это красивая история. Красивая история успеха. А раз так, то и писать его нужно по всем законам жанра.
• Мы должны рассказать о ситуации на рынке, описать злого героя, его мотивы и объяснить, что за проблемы он устраивает на рынке.
• Потом мы должны познакомить читателя с положительным героем, описать его знания, умения и добрые помыслы.
• Затем нужно подробно рассказать о плане, который задумал добрый герой, чтобы победить злого. Все учесть. Все продумать.
И, конечно, в истории должна быть интрига. В чем она? Как всегда – сможет ли добрый герой (это, как ты понимаешь, твоя компания) победить злого (читай – построить бизнес). Ответ на этот вопрос содержится в главе «Биография команды», поэтому если хочешь поддержать интерес и интригу на протяжении всего документа, ставь эту главу как можно дальше к концу.